Что такое CR: как рассчитать и примеры

Как оценить эффективность рекламной кампании? Рассчитать конверсию сайта или магазина.

В этой статье мы поговорим о том, что такое CR (Conversion Rate), научимся считать конверсию и сравним этот показатель с CTR.

Рассмотрим примеры расчетов на разных проектах. Также я поделюсь советами по повышению этой метрики.

Что такое Conversion Rate?

Conversion Rate (CR, перевод с английского: коэффициент конверсии) — метрика, которая показывает какой процент посетителей веб-сайта совершили целевое действие: подписались на Email-рассылку, зарегистрировались на бесплатный вебинар, купили товар или оставили заявку на обратный звонок. 

Простой пример: за 24 часа сайт посетили 100 человек. Из 100 посетителей, 10 совершили целевое действие: например, подписались на рассылку. Это значит, что CR =  10%.

Коэффициент конверсии поможет определить эффективность площадки: например, если Conversion Rate посадочной страницы меньше 5%, значит нужно провести анализ сайта — выявить ошибки или добавить новые блоки. То есть, наша задача — повысить CR. Чем выше коэффициент конверсии — тем больше прибыль бизнеса.  

Зачем считать конверсию: цели и задачи

Маркетологи и предприниматели должны следить за CR, чтобы оценить рекламную кампанию или продукт.  В первом случае мы изучаем Conversion Rate и даем оценку объявлению в контекстной рекламе или баннеру на сайте. Задача маркетолога — достичь высокого CR.

Conversion Rate рассчитывается в процентах (%).

Отслеживая конверсию рекламных объявлений, можно дать прогноз затрат. Или, наоборот, оптимизировать расходы: например, отключить объявления с низким Conversion Rate. Оставить в работе только те креативы, которые приносят прибыль. 

Рассчитываем коэффициент конверсии

Чтобы рассчитать CR, нужно собрать информацию о рекламной кампании. В случае с веб-сайтами — блоги, интернет-магазины, посадочные страницы (Landing Page), — установите инструменты веб-аналитики: Яндекс.Метрика или Google Analytics.

В конце месяца или недели, соберите информацию о посетителях в таблицу: общее количество пользователей и число покупателей.

Важно: считать Conversion Rate можно за любой период времени: за день, неделю, месяц, квартал или год. 

Формула CR

Формула расчета коэффициента конверсии (CR):

• C — количество пользователей (посетители веб-сайта или офлайн-магазина), которые совершили целевое действие: подписались на рассылку, купили товар, заказали услугу.
• S — общее количество пользователей.

Важно: выбирайте значения «C» и «S» за определенный промежуток времени: например, за месяц, неделю или год. Нельзя, чтобы показатель «C» был за неделю, а «S» — за квартал.

Примеры расчета CR

Для наглядности рассмотрим примеры расчета Conversion Rate: два интернет-проекта и один офлайн-магазин. 

Пример №1: интернет-магазин книг

Представим, что вы — владелец интернет-магазина по продаже книг. Ваша задача: посчитать CR за последние 30 дней. 

Исходные данные:

• Посещаемость интернет-магазина: 70 000 человек.
• Продажи: 4 000 электронных книг.

Делаем расчеты по формуле: 4000/70000*100% = 5,7%. Это наш показатель коэффициента конверсии.

Пример №2: бесплатный мастер-класс

Вы проводите бесплатный мастер-класс по выбору интернет-профессии. Запустили рекламу на Landing Page — в Яндекс.Директ и Instagram. Задача: посчитать CR за 7 дней.

Исходные данные:

• Количество посетителей на посадочной странице: 3 000.
• Число регистраций на бесплатный мастер-класс: 400.

Считаем CR: 400/3000*100 = 13,3%. 

Пример №3: кофейня в торговом центре

Последний пример — кофейня в торговом центре. Это офлайн-бизнес. Чтобы посчитать Conversion Rate, обязательно ведите учет клиентов — записывайте, сколько посетителей и покупателей было за сутки, неделю, месяц. Для этого можно использовать CRM-систему.

Наша задача: узнать конверсию точки за сутки.

Исходные данные:

• Число посетителей кофейни за 24 часа: 60 человек.
• Продажи: 25 чашек кофе.

Считаем CR: 25/60*100 = 41%. Это очень хороший показатель.

Как повысить CR: 7 советов

Низкий CR не означает, что вы неправильно настроили рекламу: выбрали неверную целевую аудиторию, плохо расставили акценты в объявлении. 

Перед тем, как отключать рекламу — например, объявление в Яндекс.Директ, — попробуйте применить следующие советы:

1. Оптимизируйте посадочную страницу. Измените расположение блоков на Landing Page. Добавьте новые разделы — например, отзывы покупателей или больше информации о продукте. Измените текст на кнопках, попробуйте другой фон на главном экране: вместо стокового изображения добавьте фотографию продукта.
2. Работайте с контентом. Пишите интересные и полезные статьи: о своем продукте/услуге, делитесь новостями компании. Записывайте видеоролики, делайте инфографики, записывайте аудиоподкасты. Не нужно зацикливаться на одном формате контента: например, сделайте видеообзор товара. Есть вероятность, что это повысит CR.
3. Тестируйте разные рекламные материалы. Сегментируйте целевую аудиторию и запустите разные объявления на каждую группу. Например, на подростков одно объявление, на пожилых людей — другое. У каждого сегмента ЦА свои интересы и взгляды на жизнь.
4. Пробуйте разные заголовки. Не важно, где — на посадочной странице или многостраничном сайте. Попробуйте запустить рекламу на товар/услуг с одним заголовком. Потом измените его и замерьте показатели. 
5. Сделайте удобную структуру веб-сайта. Посетитель должен найти товар/услуг в 2-3 клика. Если пользователю нужно сделать 10-15 кликов мыши, чтобы попасть на целевую страницу, то он покинет веб-сайт. 
6. Добавьте Call-to-Action (CTA). Обязательно добавьте призыв к действию: закажите товар сейчас, оставьте заявку на установку окон, регистрируйтесь на бесплатный вебинар.
7. Установите таймер на сайт. Возле формы заявки на покупку товара/регистрацию на мастер-класс, добавьте небольшой таймер. Например, 30-процентная скидка закончится через 3 часа; регистрация на вебинар закончится в 17:00. 

Conversion Rate в CPA

Показатель CR можно встретить в крупных CPA-сетях. Коэффициент конверсии отображается для каждого оффера. Если вы планируете зарабатывать на партнерках, то обязательно смотрите на этот показатель.

Допустим, у вас есть информационный блог о женской моде. Вы хотите добавить партнерскую ссылку на интернет-магазин Wildberries. Конверт этого оффера в CPA-сети — 3%. Это значит, что в среднем, с 1 000 посетителей, 3% совершают покупку.

Ищите в партнерской программе предложения с высоким показателем Conversion Rate — это повысит ваш заработок. 

CR vs CTR: в чем отличия?

«Зеленые» маркетологи путают CR и CTR. CTR (Click-through-rate) — это показатель кликабельности объявлений. Простыми словами: он показывает эффективность рекламного креатива.

Простой пример: вы запустили таргетированную рекламу во Вконтакте. За 24 часа, объявление было показано 3 000 раз. Количество кликов — 300. Это значит, что CTR = 10%.

Формула CTR: X/C*100%

• X — количество кликов по рекламному сообщению — объявлению в Google Ads или баннеру на сайте.
• C — количество показов — сколько людей увидели рекламное сообщение.

Клики — это не конверсии (CR). Если человек зашел на сайт, это не значит, что он совершит целевое действие. То есть, эти показатели всегда будут показывать разные значения: как правило, CTR выше CR.