Как оценить эффективность рекламной кампании? Рассчитать конверсию сайта или магазина.
В этой статье мы поговорим о том, что такое CR (Conversion Rate), научимся считать конверсию и сравним этот показатель с CTR.
Рассмотрим примеры расчетов на разных проектах. Также я поделюсь советами по повышению этой метрики.
Что такое Conversion Rate?
Conversion Rate (CR, перевод с английского: коэффициент конверсии) — метрика, которая показывает какой процент посетителей веб-сайта совершили целевое действие: подписались на Email-рассылку, зарегистрировались на бесплатный вебинар, купили товар или оставили заявку на обратный звонок.
Простой пример: за 24 часа сайт посетили 100 человек. Из 100 посетителей, 10 совершили целевое действие: например, подписались на рассылку. Это значит, что CR = 10%.
Коэффициент конверсии поможет определить эффективность площадки: например, если Conversion Rate посадочной страницы меньше 5%, значит нужно провести анализ сайта — выявить ошибки или добавить новые блоки. То есть, наша задача — повысить CR. Чем выше коэффициент конверсии — тем больше прибыль бизнеса.
Зачем считать конверсию: цели и задачи
Маркетологи и предприниматели должны следить за CR, чтобы оценить рекламную кампанию или продукт. В первом случае мы изучаем Conversion Rate и даем оценку объявлению в контекстной рекламе или баннеру на сайте. Задача маркетолога — достичь высокого CR.
Conversion Rate рассчитывается в процентах (%).
Отслеживая конверсию рекламных объявлений, можно дать прогноз затрат. Или, наоборот, оптимизировать расходы: например, отключить объявления с низким Conversion Rate. Оставить в работе только те креативы, которые приносят прибыль.
Рассчитываем коэффициент конверсии
Чтобы рассчитать CR, нужно собрать информацию о рекламной кампании. В случае с веб-сайтами — блоги, интернет-магазины, посадочные страницы (Landing Page), — установите инструменты веб-аналитики: Яндекс.Метрика или Google Analytics.
В конце месяца или недели, соберите информацию о посетителях в таблицу: общее количество пользователей и число покупателей.
Важно: считать Conversion Rate можно за любой период времени: за день, неделю, месяц, квартал или год.
Формула CR
Формула расчета коэффициента конверсии (CR):
- C — количество пользователей (посетители веб-сайта или офлайн-магазина), которые совершили целевое действие: подписались на рассылку, купили товар, заказали услугу.
- S — общее количество пользователей.
Важно: выбирайте значения «C» и «S» за определенный промежуток времени: например, за месяц, неделю или год. Нельзя, чтобы показатель «C» был за неделю, а «S» — за квартал.
Примеры расчета CR
Для наглядности рассмотрим примеры расчета Conversion Rate: два интернет-проекта и один офлайн-магазин.
Пример №1: интернет-магазин книг
Представим, что вы — владелец интернет-магазина по продаже книг. Ваша задача: посчитать CR за последние 30 дней.
Исходные данные:
- Посещаемость интернет-магазина: 70 000 человек.
- Продажи: 4 000 электронных книг.
Делаем расчеты по формуле: 4000/70000*100% = 5,7%. Это наш показатель коэффициента конверсии.
Пример №2: бесплатный мастер-класс
Вы проводите бесплатный мастер-класс по выбору интернет-профессии. Запустили рекламу на Landing Page — в Яндекс.Директ и Instagram. Задача: посчитать CR за 7 дней.
Исходные данные:
- Количество посетителей на посадочной странице: 3 000.
- Число регистраций на бесплатный мастер-класс: 400.
Считаем CR: 400/3000*100 = 13,3%.
Пример №3: кофейня в торговом центре
Последний пример — кофейня в торговом центре. Это офлайн-бизнес. Чтобы посчитать Conversion Rate, обязательно ведите учет клиентов — записывайте, сколько посетителей и покупателей было за сутки, неделю, месяц. Для этого можно использовать CRM-систему.
Наша задача: узнать конверсию точки за сутки.
Исходные данные:
- Число посетителей кофейни за 24 часа: 60 человек.
- Продажи: 25 чашек кофе.
Считаем CR: 25/60*100 = 41%. Это очень хороший показатель.
Как повысить CR: 7 советов
Низкий CR не означает, что вы неправильно настроили рекламу: выбрали неверную целевую аудиторию, плохо расставили акценты в объявлении.
Перед тем, как отключать рекламу — например, объявление в Яндекс.Директ, — попробуйте применить следующие советы:
- Оптимизируйте посадочную страницу. Измените расположение блоков на Landing Page. Добавьте новые разделы — например, отзывы покупателей или больше информации о продукте. Измените текст на кнопках, попробуйте другой фон на главном экране: вместо стокового изображения добавьте фотографию продукта.
- Работайте с контентом. Пишите интересные и полезные статьи: о своем продукте/услуге, делитесь новостями компании. Записывайте видеоролики, делайте инфографики, записывайте аудиоподкасты. Не нужно зацикливаться на одном формате контента: например, сделайте видеообзор товара. Есть вероятность, что это повысит CR.
- Тестируйте разные рекламные материалы. Сегментируйте целевую аудиторию и запустите разные объявления на каждую группу. Например, на подростков одно объявление, на пожилых людей — другое. У каждого сегмента ЦА свои интересы и взгляды на жизнь.
- Пробуйте разные заголовки. Не важно, где — на посадочной странице или многостраничном сайте. Попробуйте запустить рекламу на товар/услуг с одним заголовком. Потом измените его и замерьте показатели.
- Сделайте удобную структуру веб-сайта. Посетитель должен найти товар/услуг в 2-3 клика. Если пользователю нужно сделать 10-15 кликов мыши, чтобы попасть на целевую страницу, то он покинет веб-сайт.
- Добавьте Call-to-Action (CTA). Обязательно добавьте призыв к действию: закажите товар сейчас, оставьте заявку на установку окон, регистрируйтесь на бесплатный вебинар.
- Установите таймер на сайт. Возле формы заявки на покупку товара/регистрацию на мастер-класс, добавьте небольшой таймер. Например, 30-процентная скидка закончится через 3 часа; регистрация на вебинар закончится в 17:00.
Conversion Rate в CPA
Показатель CR можно встретить в крупных CPA-сетях. Коэффициент конверсии отображается для каждого оффера. Если вы планируете зарабатывать на партнерках, то обязательно смотрите на этот показатель.
Допустим, у вас есть информационный блог о женской моде. Вы хотите добавить партнерскую ссылку на интернет-магазин Wildberries. Конверт этого оффера в CPA-сети — 3%. Это значит, что в среднем, с 1 000 посетителей, 3% совершают покупку.
Ищите в партнерской программе предложения с высоким показателем Conversion Rate — это повысит ваш заработок.
CR vs CTR: в чем отличия?
«Зеленые» маркетологи путают CR и CTR. CTR (Click-through-rate) — это показатель кликабельности объявлений. Простыми словами: он показывает эффективность рекламного креатива.
Простой пример: вы запустили таргетированную рекламу во Вконтакте. За 24 часа, объявление было показано 3 000 раз. Количество кликов — 300. Это значит, что CTR = 10%.
Формула CTR: X/C*100%
- X — количество кликов по рекламному сообщению — объявлению в Google Ads или баннеру на сайте.
- C — количество показов — сколько людей увидели рекламное сообщение.
Клики — это не конверсии (CR). Если человек зашел на сайт, это не значит, что он совершит целевое действие. То есть, эти показатели всегда будут показывать разные значения: как правило, CTR выше CR.
